چیزهایی که در مورد به‌کارگیری همکاری در فروش در سه روز آموختم

در جهان پر از رویداد امروزی، خالی ماندن حتی یک صندلی، به معنی از دست دادن سود برای برگزارکننده‌‌های رویداد است. بخش عمده‌ای از هزینه‌هایی که صاحبان رویداد متحمل می‌شوند سربار هستند و باید به وسیله‌ی سود خالصی که از فروش بلیت‌ها به دست می‌آید جبران شوند. اما در بسیاری از اوقات برنامه‌ریزی‌ها دقیق نیست و بلیت‌ها به اندازه کافی به فروش نمی‌رسند. در چنین مواقعی چه باید کرد؟ در ادامه نوشته‎‌ی ما از تجربیات Nick McIntosh که یک برگزار کننده ی حرفه ای رویداد است استفاده می کنیم تا در مورد همکاری در فروش (affiliate marketing) صحبت کنیم.

چرا همکاری در فروش را انتخاب کنیم؟

من در ادامه می‌خواهم ضرری که از یک رویداد متحمل شدم و درس‌هایی که از آن گرفتم را بیان کنم. در اغلب رویدادها، ما ظرفیت رویدادمان را حدودا ۱۰۰ نفر در نظر می‌گرفتیم، اما برای رویداد اخیر تصمیم گرفتیم کمی فراتر از معمول حرکت کنیم و ظرفیت را بالا بردیم. ما تلاش کردیم تا برند فوق‌العاده‌ای بسازیم و احساس می‌کردیم به زودی ۲۵۰ بلیت را خواهیم فروخت. رویکردهای بازاریابی ما کاملا استاندارد بود، ما از طریق ایمیل، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی دهان به دهان همایش خود را پوشش دادیم. تنها یک هفته به رویداد مانده بود و ما فقط ۹۵ عدد بلیت فروخته بودیم که خیلی کمتر از انتظار ما بود و با این وضعیت حتی نمی‌توانستیم هزینه‌های انجام شده را از رویداد دربیاوریم.

پس از برگزاری جلسات طوفان مغزی با اعضای تیم تصمیم گرفتیم از دو روش برای افزایش فروش استفاده کنیم:

۱) تلاش‌های مجدد با بازاریابی ایمیل، که هم‌چنان بد پیش رفت.

۲) به کار بردن راه حل‌های خلاقانه

زمانی‌که از رویکردهای بازاریابی دیجیتال استفاده می‌کنید، نیاز دارید که قدم به قدم پیش بروید. اما ما زمان کمی داشتیم و تصمیم گرفتیم از همکاری در فروش استفاده کنیم و از افرادی آگاه برای کمک در این شرایط بحرانی استفاده کنیم.

همکاری در فروش چیست؟

همکاری در فروش به نوعی از بازاریابی گفته می‌شود که در آن شما یک شخص ثالث را برای ترویج خدمات و یا فروش محصولات خود انتخاب می‌کنید و در ازای آن درصدی از فروش را به وی می‌دهید. این یک تاکتیک رایج در دنیای بازاریابی اینترنتی برای افزایش فروش است.

تنها کاربرد همکاری در فروش در برگزاری کنفرانس‌ها و رویدادها و افزایش فروش بلیت آ‌ن‌ها نیست. تصور کنید شما مقدار زیادی لباس دارید که نمی‌توانید به راحتی آن‌ها را برای فروش بگذارید. یا در حال بازگشایی دفتر یا شرکتی در یک شهر دیگر هستید اما برنامه‌ریزی بازایابی شما با مشکل مواجه است. در این موقعیت‌ها همکاری در فروش تنها راه نجات شما خواهد بود.

 بد نیست بدانید که: ” سیستم همکاری در فروش ایوند راه‌اندازی شد“

برنامه ریزی برای همکاری در فروش

نزدیکی‎‌های برگزاری رویداد، ما تصمیم گرفتیم از همکاری در فروش استفاده کنیم. در همین راستا مجبور شدیم به سوالات زیر پاسخ دهیم:

• برای کمیسیون یا همان حق همکاری در فروش چقدر باید پرداخت کنیم؟
• برایهمکاری در فروش چه کسی را باید انتخاب کنیم؟
• چه دستورالعمل‌های باید به آنها ابلاغ کنیم؟
• چگونه باید مطمئن شویم آنها خطری برای اعتبار برند ما ندارند و برای برند احترام قائلند؟
• از چه شیوه های باید برای پرداخت استفاده کنیم؟
• اگر اشتباهی به وجود آمد چه عکس العملی نشان دهیم؟

میزان حق کمیسیون

نکته مهمی که باید در نظر می‌گرفتیم، مقدار حق کمیسیون بود. حداقل درصدی از فروش که باید برای فرد موردنظر در نظر می‌گرفتیم. ما برای این رویداد مقدار مشخصی را مقرر کردیم؛ برای فروش هر بلیت ۶۵ دلاری حدود ۲۵ دلار کمیسیون برای فروشنده همکار در نظر گرفتیم.

اگرچه احساس می‌کردیم این مقدار از حد متوسطی که معمولا داده می‌شود بیشتر است؛ با این وجود تصمیم گرفتیم تا نهایت تلاش خود را انجام دهیم و همه‌ی بلیت‌های خود را به فروش برسانیم.

البته بسته به کسب و کار شما و ارزش پایداری مشتری‌تان، این هزینه می‌تواند متفاوت باشد. به عنوان مثال اگر مشتریان شما بعد از آشنایی اول بارها از سرویس شما استفاده میکنند. به رویداد شما برم بالایی دارند و مطمئن هستید که همواره نسبت به شما وفادار خواهند ماند، ارزش هزینه‌ی بیشتر را دارند و در طول زمان این هزینه جبران خواهد شد.

کجا به دنبال فروشندگان همکار باشیم؟

مشکل بعدی که با آن رو به رو بودیم پیدا کردن فردی در بیرون شرکت بود که بتواند باعث ترقی ما شود، از نظر ما فروشنده همکار  ایده آل کسی است که دارای ویژگی‌های زیر باشد:

نفوذ داشتن: مردم تمایل به شنیدن توصیه‌ها و صحبت‌های آن‌ها را داشته باشند.

داشتن ارتباطات عالی در شبکه‌های اجتماعی: کسی که لیست ایمیل خوبی دارد با تعداد زیادی دنبال‌کننده در توییتر، فیس بوک یا لینکدین.

قابل اعتماد بودن: کسی که کسب و کار ما را درک می‌کند و در برابر دستورالعمل‌ها و یا قوانین ما موضع‌گیری نمی‌کند.

انگیزه‌های درآمدی: کسی که با میزان کمیسیون اعطایی ما موافق باشد.

ما لیستی از افراد مناسب را از طریق توییتر و پایگاه‌داده‌های خود تهیه کردیم و تنها ۱۵ نفر مطابق با معیارهای ما بودند که تصمیم گرفتیم با آن‌ها ملاقات داشته باشیم.

رویکردی که ما انتخاب کردیم

بعد از انتخاب افراد به جای آن‌که به آن‌ها ایمیل گروهی ارسال کنم؛ با تک تک آنها شخصا تماس گرفتم و موقعیت را برای‌شان توضیح دادم.  با این‌که زمان کمی داشتیم، اما می‌خواستیم کسی را انتخاب کنیم که بتواند مجموعه‌ای از انتظارات ما را برآورده کند. یکی از نگرانی‌های من این بود که بازاریاب همکار اهداف ما را درک نکند و فقط بخواهد تعدادی از بلیت‌های ما را بدون هیچ هدفی برای تبدیل آن‌ها به مشتریان همیشگی به فروش برساند. بنابراین ملاقات با افراد و آگاه شدن از طرزفکر آن‌ها جزو کارهای اصلی ما شد.

به کارگیری دستورالعمل‌ها و ایده‌هایی برای ارتقا بیشتر

ما در مرحله‌ی اول ۱۵ نفر بازاریاب همکار پیدا کردیم، اما تنها ۱۱ نفر از آن‌ها با معیارهای ما تناسب داشتند. بنابراین با این یازده نفر تماس گرفتیم. از این ۱۱ نفر تنها یک نفر تمایلی به همکاری با ما نداشت. از بین این ده نفر هم با هفت نفر به توافق رسیدیم و آن‌ها به من گفتند که کارهای بزرگی برای فروش بلیت‌های ما خواهند کرد و به هیچ‌وجه نگران نباشم.(در این‌جا من اولین درس زندگیم را یاد گرفتم و آن این بود که اگر کسی به شما گفت کمک‌تان خواهد کرد، این بدین معنا نیست که حتما این اتفاق خواهد افتاد)

طبق تجارب قبلی‌ام من می‌دانستم که بین خواستن چیزی و اتفاق افتادنش فاصله‌ی بسیار زیادی وجود دارد، بنابراین سعی کردم درباره‌ی تمام جزئیات و ایده‌ها با هم صحبت کنیم. مثلا ما حتی در مورد محتوای ایمیل‌ها و این‌که آن‌ها را برای چه طیفی از مردم ارسال کنیم هم بحث کردیم.

پس از این‌که این هفت نفر شروع به کار کردند، ما ۴۷۸ نفر افزایش بازدید داشتیم اما فقط ۱۱ عدد بلیت فروختیم. به عبارتی تنها ۲.۳ درصد از بازدیدهای ما به فروش منجر شده بود و این واقعا نتیجه‌ی افتضاحی بود.

درست است که افزایش فروش داشتیم، اما فقط به اندازه‌ی ۱۱ نفر و هنوز ۸۰ درصد ظرفیت فروش داشتیم تا تمام بلیت‌های‌مان به فروش برسند.

دلایلی که ما نتوانستیم بلیت‌های بیشتری بفروشیم

با وجود آن‌که فقط ۱۱ بلیت فروخته بودیم، اما تعداد ۴۷۸ بازدید از صفحه نشان می‌داد که این موضوع برای بازدیدکنندگان ما جذاب بوده و آن‌ها به این موضوع علاقه‌مند هستند.

من متوجه شدم که با برنامه ریزی می‌توانیم بلیت‌های بیشتری به فروش برسانیم. براساس تلاش‌های بازاریابان همکارمان و نظاره بر فعالیت‌های رسانه‌های اجتماعی آن‌ها، ما به این نتیجه رسیدیم که افراد صحیحی را برای همکاری در فروش انتخاب کرده‌ایم، آن‌ها برند ما را می‌شناختند، می‌دانستند ما چه کاری انجام می‌دهیم و هم‌چنین مهم‌تر از همه آن‌ها می‌دانستند ما به هر قیمتی به دنبال فروش بلیت‌های‌مان نیستیم.

اگر فروشندگان ما به خوبی ما را نمی‌شناختند، متعاقبا با مسائلی روبرو می‌شدیم که مطمئن نبودیم چه مسائلی را در پی خواهد داشت.

برنامه‌ریزی به موقع

ما زمان کافی نداشتیم فقط برای ۳.۵ روز مهلت برای اطلاع رسانی از طریق فروشندگان همکار به دست آوردیم. در واقع ما در آخرین لحظات تصمیم به فروش بیشتر گرفتیم و با توجه به این زمان کم نتوانستیم به خوبی برنامه‌ریزی و اجرا کنیم. درست است که ما در نهایت توانستیم فروش خوبی داشته باشیم اما همه‎‌ی بلیت‌ها را نتوانستیم به فروش برسانیم. اگر وقت کافی داشتیم حتما تمام بلیت‌های‌مان را از طریق همکاری در به فروش می‌رساندیم.

نگرفتن بازخوردهای ارزشمند

ما خیلی دیر تصمیم به دریافت بازخورد گرفتیم، در عرض سه دقیقه بعد از دعوت از افراد برای نظر دادن نسبت به ما، به این نتیجه رسیدیم که صفحه اصلی برای فروش بلیت خود را تغییر دهیم و به آن اطلاعات بیشتری اضافه کنیم. این باعث شد، زمانی‌که مشتریان به وب‌سایت ما مراجعه می‌کنند، با اطلاعات بیشتر و منظم‌تری روبرو شوند و نرخ تبدیل بیشتری داشته باشیم. ما فهمیدیم آن ۴۷۸ نفری که قبلا به وب‌سایت ما مراجعه کرده و ترک کرده بودند، در سایت سر در گم شده و چیز خاصی از آن دریافت نکرده بودند که توجهشان را جلب کند.

خوب کار نکردن تکنولوژی‌های مورد استفاده‌ی ما

ما از پلتفرم فروش بلیت EVENTBRITE برای جذب شرکت‌کنندگان‌مان استفاده می‌کردیم. متاسفانه ما بزرگ‌ترین ضرر را از این برنامه خوردیم چون اجازه نمی‌داد کوکی‌های کاربران ثبت شوند، بنابراین ما نتوانستیم مشتریانی را که از دست داده‌ایم پیدا کنیم و دوباره آن‌ها را هدف قرار دهیم.

بدیهی است که بازاریابان ما لینک‌ها را در رسانه‌های اجتماعی خود مانند فیسبوک، توئیتر و غیره به اشتراک می‌گذاشتند. زمانی‌که کاربران با همین لینک‌ها عضو می‌شدند، حق کمیسیون برای آن‌ها ثبت می‌شد. اما زمانی‌که دوستانش این لینک را به اشتراک می‌گذاشتند و کاربران از طریق لینک دوباره به اشتراک گذاشته شده وارد می‌شدند، هیچ حق کمیسیونی برای بازاریاب ثبت نمی‌شد.

هفت راهنمایی برای کسانی‌که می‌خواهند از همکاری در فروش استفاده کنند:

اگر شما می‌خواهید از بازاریابی وابسته برای کسب و کار خود استفاده کنید باید نسبت به موارد زیر از کسب‎‌وکار خود مطمئن باشید، فراموش نکنید که نبود هر کدام از شرایط زیر ممکن است به موفقیت شما لطمه‌ی فروانی وارد کند.

هر چه زودتر برنامه‌ریزی کنید، زمان بیشتری برای اجرای طرح‌‌های خود خواهید داشت.

در مورد هزینه‌های خود و ارزش طول عمر مشتریان‌تان اطلاعات کسب کنید.

ویژگی‌های یک فروشنده همکار مناسب برای کسب‌وکار خود را بدانید و او را عاقلانه انتخاب کنید.

مطمئن شوید که فروشنده همکار شما از همه‌ی قوانین و برنامه‌های‌تان آگاه است.

هر کاری که به فروشنده همکار  شما کمک خواهد کرد تا کار خود را سریع‌تر و بهتر انجام دهد، انجام دهید.

قبل از این‌که کارهای بزرگی انجام دهید، حتما در مقیاس کوچک آزمایش کنید.

بازخوردها را بگیرید و با برنامه‌های خود ترکیب کنید