مصاحبه با محمد میلانی؛ آموزش یکی از الزامات رشد اکوسیستم است
با رونق گرفتن اکوسیستم کارآفرینی و فضای استارت‌آپی، نیاز به رویدادهای آموزشی اختصاصی برای فعالان حوزه‌های مختلف این اکوسیستم بیش از پیش حس می‌شود. محمد میلانی با مجموعه‌ی ریمیا یکی از کسانی‌ست که اهمیت برگزاری یک کارگاه آموزشی خوب را می‌داند و در همین زمینه فعالیت دارد.
-کمی درمورد خودتان و رویدادهایی که برگزار می‌کنید توضیح دهید.
من از سال 91 تا 94 شرکتی داشتم که در حوزه‌ی مشاوره‌ی مدیریت فعالیت می‌کرد. اما بعدها فرصت‌های جذاب‌تری برای من و موسسین دیگر شرکت پیش آمد که در نتیجه تصمیم گرفتیم شرکت‌مان را ببندیم. موقع تاسیس شرکت ما چند دانشجوی تازه فارغ‌التحصیل ارشد بودیم (عموما MBA و من هم مدیریت صنعتی) که در طول کار رفته‌رفته باتجربه‌تر شدیم و فرصت‌های بیش‌تری هم پیدا کردیم.
من هم به شرکت تَکفا پیوستم که در حوزه‌ی مشاوره و خدمات مدیریت به شرکت‌های دانش‌بنیان و فن‌آور فعالیت می‌کند. من به عنوان سهام‌دار و عضو هیئت مدیره شروع به فعالیت کردم و تا سال گذشته مدیر توسعه‌ی کسب‌وکار این شرکت بودم، در همین دوره مرکز توسعه کارآفرینی ریمیا را راه انداختیم که چون بخشی از فعالیت‌های توسعه‌ای ما بود، من سرپرست‌اش شدم.
ریمیا یکی از زیرمجموعه‌های شرکت تکفاست که از سال 1394 با برگزاری هفت‌امین دوره‌ی “وی‌سی کاپ شریف” و بعد هم رویداد “سیلیکون ایران” در سال 95، کار برگزاری رویداد را شروع کرد. در همان سال 94، 10 کارگاه آموزشی هم برگزار کردیم و بعد هم تصمیم گرفتیم که این مجموعه را با تمرکز روی کارگاه‌های آموزشی گسترش دهیم. چون احساس کردیم که اکوسیستم استارت‌آپی به شدت نیازمند آموزش است و در عین حال به دلیل سختی‌های برگزاری یک کارگاه آموزشی خوب نسبت به رویدادهای دیگر، تعداد کم‌تری وارد کار برگزاری این نوع رویداد می‌شوند.
نقطه‌ی شروع ما برگزاری کارگاه‌های مخصوص سرمایه‌گذاران بود. شانسی هم که در این زمینه آوردیم، آشنایی قبلی با آقای سید محمدرضا فرحی بود که در این زمینه تجربه‌ی خوبی دارد و در حال حاضر مدیر گروه سرمایه‌گذاری شرکت رهنماست. پارسال سه کارگاه با آقای فرحی برگزار کردیم و یک کارگاه هم با آقای فرهاد جعفری که مدیر یو-آی و یو-ایکس مجموعه‌ی حصین‌همراه است. در کارگاه‌های آقای فرحی موضوعات مختلف مربوط به سرمایه‌گذاران را پوشش دادیم و با استقبال بسیار خوبی هم مواجه شدند و فیدبک خوبی از آن‌ها گرفتیم.
امسال هم قرار است با خود آقای فرحی 12 کارگاه با 7 موضوع مختلف برگزار کنیم که همگی به سرمایه‌گذران خطرپذیر و وی‌سی‌ها مربوط هستند. حدّاقل 10 کارگاه دیگر هم در حوزه‌ی مباحث حقوقی مربوط به وی‌سی‌ها و استارتآپها خواهیم داشت.
-چه شد که برگزاری این کارگاه‌ها را شروع کردید؟ چه هدفی را دنبال می‌کردید یا می‌کنید؟
یک بخش از قضیه، نیاز بازار بود. تقاضا برای چنین کارگاه‌هایی وجود داشت و ما هم آن را رد نکردیم. بخش دیگر این بود که ما رویدادها و کارگاه‌های این حوزه را رصد کرده بودیم و حس می‌کردیم که جای زیادی برای به‌تر شدن آن‌ها وجود دارد. در سال‌های گذشته کارگاه‌های خیلی خوبی برگزار شده‌اند اما تعداد کارگاه‌های معمولی و ضعیف از آن‌ها بسیار بیش‌تر است.
در ضمن یکی از الزامات رشد اکوسیستم، آموزش است. نگاه ما این است که اگر اکوسیستم به‌صورت متوازن رشد نکند، حتی اجزای سوددِه‌تر آن هم وضعیت مناسبی نخواهند داشت. مثلا وی‌سی را یک ماهی‌گیر فرض کنید که به دنبال ماهی گرفتن از یک دریاچه است تا بتواند آن را به حوض‌چه‌ی خودش ببرد و پرورش دهد. وقتی وی‌سی موفق خواهد شد که اساساً درون آن دریاچه، بچه ماهی‌ای وجود داشته باشد! باید حلقه‌های قبل از وی‌سی تقویت شوند تا این دریاچه پر از ماهی‌های کوچک باشد. حلقه‌ی قبل از وی‌سی‌ها، شتاب‌دهنده‌ها هستند و قبل از آن برنامه‌های آموزشی و رویدادها و…، و این حلقه‌ها همین‌طور به سمت اول ماجرا ادامه دارند. تا وقتی که بستر مناسبی برای ورودی دادن به این حلقه‌ها وجود نداشته باشد، هیچ‌کدام‌شان نمی‌توانند موفقیت چشم‌گیری کسب کنند.
در سال‌های اخیر در کشور ما وی‌سی‌ها و شتاب‌دهنده‌های متعددی شکل گرفته‌اند. اما این‌ها قطعا موفقیت چشم‌گیری نخواهند داشت چون بسترهای لازم برای ایجاد ورودی مناسب برای آن‌ها وجود ندارد. یکی از این بسترها، رویداد خوب و باکیفیت است. یکی دیگر مباحث آموزشی و دیگری رسانه است. بر همین اساس ما با این‌که فرصت تاسیس وی‌سی یا شتاب‌دهنده را داشتیم، تصمیم گرفتیم روی حوزه‌ی آموزش و فعالیت‌های پیش‌شتاب‌دهنده تمرکز کنیم. یکی از اقداماتی که بر همین اساس انجام دادیم، شراکت در راه‌اندازی مجموعه‌ی “اینوتالکز” است که یک رسانه‌ی ویدئویی برای اکوسیستم کارآفرینی‌ست و اقدام دیگر تاسیس مرکز توسعه کارآفرینی ریمیا برای برگزاری رویداد و آموزش.
-مخاطبین شما عمدتا از چه گروه‌هایی هستند؟ برای رسیدن به این افراد چه روش‌هایی دارید؟
ما سه دسته مشتری داریم. دسته‌ی اول کسانی هستند که استارت‌آپ زده‌اند یا می‌خواهند این کار را در آینده انجام دهند و نیاز دارند که دانش خودشان را بالا ببرند. دسته‌ی دوم از افرادی تشکیل می‌شود که درگیر اداره یک استارتاپ یا شرکت هستند و باید دانش مالی، استراتژی و حقوقی‌شان را بالا ببرند. دسته‌ی سوم هم وی‌سی‌ها، اَنجِل‌ها و شتاب‌دهنده‌ها می‌شود که در حوزه‌ی سرمایه‌گذاری فعال‌اند و به علم روز در این حوزه نیاز دارند.
کارگاه‌هایی که تابه‌حال برگزار کرده‌ایم، بیش‌تر روی دسته‌ی سوم متمرکز بوده‌اند.
درمورد روش‌های بازاریابی هم باید بگویم که واقعا کانال بازاریابی خیلی موثری برای رسیدن به افرادی که مد نظر ما بود، وجود نداشت. ما براساس ارتباطات و فعالیت‌هایی که از قبل در اکوسیستم داشتیم، یک دیتابیس درست کردیم و اطلاعاتی که داشتیم را در آن جمع کردیم. بعد هم از طریق ایمیل و تلگرام و با ارسال پیام شخصی و بعد هم تماس تلفنی به آن‌ها اطلاع‌رسانی کردیم. کارگاه اول و دوم ما روی ایوند عمومی هم نشدند و به‌شکل رویداد خصوصی و فقط با دعوت ثبت‌نام داشتند. دلیل این کار هم این بود که نمی‌خواستیم کارگاه عمومی شود و کسی به جز مخاطب هدف در آن شرکت کند.
البته تاثیر بازاریابی همین افراد به‌صورت دهان به دهان و در اثر کیفیت کارگاه‌های ما هم کم نبوده. یعنی کارگاه اول ما یک میزان خاصی از استقبال داشت که در کارگاه دوم مشخصا بسیار بیش‌تر شد.
در کارگاه سوم مخاطب تال حدودی عوض شد و به دنبال جذب استارتآپها هم رفتیم. به همین خاطر استراتژی بازاریابی کمی عوض شد و از طریق کانال تلگرام خودمان و کانال‌های دیگر مرتبط به حوزه‌ی کارآفرینی و استارتآپها، به اطلاع‌رسانی و تبلیغات پرداختیم و از ابزارهای ایوند هم استفاده کردیم. البته اثربخشی تلگرام هم به دلیل تغییر رفتار کاربران تلگرام به شدت رو به کاهش است و به همین دلیل کلا یک چالش برای یافتن مسیرهای مؤثر اطلاع‌رسانی وجود دارد.
-استراتژی‌تان برای قیمت‌گذاری روی رویداد چیست؟
در درجه‌ی اول باید به نیاز بازار توجه شود و مبلغی که مخاطب حاضر است برای رویداد بپردازد. بعد هم نوع مخاطب بسیار مهم است. اگر مخاطب شما استارتآپها یا مثلا دانشجوها هستند، قیمت رویدادتان باید با حالتی که مخاطب سرمایه‌گذارها هستند، فرق داشته باشد. مسئله‌ی بعد این است که افراد چقدر با موضوع رویداد شما آشنا هستند. اگر موضوع کارگاه شما مشخص است و مخاطبین هم درمورد آن اطلاعات دارند و به آن احساس نیاز می‌کنند، مشکلی ندارید. اما اگر موضوع جدیدی ارائه می‌دهید، ممکن است لازم باشد یک یا چند رویداد رایگان برگزار کنید تا به آشنایی دیگران کمک شود و بعد کارگاه اصلی‌تان را برگزار کنید.
بحث بعدی استاد است. حضور یک استاد شناخته‌شده به افراد اطمینان می‌دهد که بابت پول پرداختی‌شان چیزی یاد خواهند گرفت و در این صورت حاضرند مبلغ مناسبی بپردازند. البته برند خود برگزارکننده و محل برگزاری رویداد هم موثر است.
علاوه بر در نظر گرفتن این موارد، ما محدوده‌ی قیمت رویدادهای مشابه را هم بررسی می‌کنیم تا یک کف و سقف حدودی برای قیمت به دست بیاوریم.
اما در نهایت نباید آزمون و خطا را هم در این زمینه فراموش کرد!
-با توجه به تجربه‌ی شخصی‌تان، برای برگزاری یک رویداد موفق چه افراد و تخصص‌هایی نیاز است؟
برای برگزاری یک کارگاه آموزشی باکیفیت به افرادی احتیاج داریم که بتوانند چندین کار را انجام دهند و به اصطلاح مولتی‌فانکشنال باشند. چون برخلاف سایر انواع رویداد، نمی‌شود تیم بزرگی برای برگزاری یک کارگاه تشکیل داد.
اما درمورد تخصص‌هایی که لازم است، در درجه‌ی اول قدرت ارتباط و اقناع اساتید است. باید بتوانید اساتید خوب را پیدا کنید و قانع‌شان کنید که با شما کار کنند. این توانایی مبتنی بر اعتبار و سرمایه‌ی افراد یا برند و یا دسترسی آسان آن‌ها به جامعه‌ی مخاطبان است و در طول زمان به دست می‌آید. مهم‌ترین عامل موفقیت یک کارگاه، استاد است.
نکته‌ی دوم، توانایی کار اجرایی و عملیاتی مثل فراهم کردن سالن، پذیرایی، تبلیغات محیطی و فضاسازی، آماده کردن مدرک رویداد و کلی کارهای جزئی و ریز دیگر. کسی که این کارها را انجام می‌دهد باید فرد منظمی باشد، ذهن سازمان‌دهی‌شده‌ای داشته باشد و بتواند چند کار را باهم مدیریت کند و جلو ببرد.
نکته‌ی آخر هم توانایی بازاریابی و اطلاع‌رسانی‌ست. باید بلد باشید که از شبکه‌های اجتماعی و فضای مجازی به خوبی استفاده کنید. توانایی تولید محتوا هم مکمل این مهارت است.
-چه معیارهایی برای محل برگزاری رویدادتان در نظر می‌گیرید؟
این مسئله تا حد زیادی بستگی به مخاطب دارد اما تعدادی از معیارهای عمومی که معمولا در نظر می‌گیریم، شامل دسترسی آسان، واقع شدن در خارج از طرح ترافیک، وجود پارکینگ، شیک بودن، مناسب بودن وضع نور و صدا، امکانات پذیرایی و داشتن فضایی برای شبکه‌سازی می‌شوند.
اگر مخاطب شما دانشجویان باشند، به‌تر است کارگاه‌تان را در همان دانشگاه برگزار کنید. اما اگر مخاطب مثلا سرمایه‌گذاران باشند، محل برگزاری باید تا حدودی مجلل‌تر باشد و همین‌طور کیفیت سایر مواردی که به آن‌ها اشاره شد.
یک نکته‌ی دیگر، صاحب سالن است. مثلا ما که رویداد آموزشی برگزار می‌کنیم، سعی می‌کنیم از سالن یک موسسه‌ی آموزشی استفاده نکنیم تا دچار تضاد منافع نباشیم. و در مقابل سعی می‌کنیم سالنی پیدا کنیم که صاحب آن به برند ما کمک کند. مثلا رویدادهای آموزشی ما در زمینه سرمایه‌گذاری خطرپذیر در شرکت فرابورس برگزار می‌شوند که این موضوع به اعتبار کار ما می‌افزاید. کلا درگیر کردن سازمان‌های مرتبط می‌تواند کمک بزرگی باشد.
-فکر می‌کنید برگزارکنندگان رویدادها باید به دنبال اسپانسر بروند یا خیر؟ اگر بله، در چه مرحله‌ای و با چه معیارهایی؟
اسپانسرشیپ معمولا برای سایر رویدادها (غیر از کارگاه‌های آموزشی) اتفاق می‌افتد چون هدف اسپانسر معمولا دیده شدن توسط شرکت‌کنندگان با ابزارهای مختلف است و تعداد شرکت‌کنندگان و میزان تبلیغات کارگاه‌های آموزشی به نسبت، بسیار کم‌تر است. بنابراین پیدا کردن شخصی که بخواهد پولی بابت حمایت از یک کارگاه آموزشی پرداخت کند، بسیار سخت است و فقط درموارد خاص اتفاق می‌افتد.
اسپانسرهای ما هم اسپانسرهای مالی نبوده‌اند و ما هم توقع ویژه‌ای از آن‌ها نداشتیم. درواقع هدف ما از جذب اسپانسر، اعتبار بخشیدن به رویدادمان بود نه کسب درآمد از اسپانسر.
توصیه‌ی من به کسانی که می‌خواهند کارگاه آموزشی برگزار کنند و به دنبال اسپانسر هستند، همین کاری‌ست که ما انجام دادیم. البته در این حالت هم بدون داشتن سابقه، اسپانسر گرفتن سخت است. چون اعتبار طرف مقابل هم برای اعتبار خودش ارزش قایل است و به این راحتی ریسک نمی‌کند و نمی‌گذارد شما از اسم او استفاده کنید، لذا باید خوش‌سابقه و خوش‌نام باشید.
-رویدادهای قبلی شما در ایوند فروش بسیار خوبی داشته‌اند. فکر می‌کنید دلیل این موفقیت چه بوده است؟
موضوعاتی که ما انتخاب کردیم، موضوعات جدیدی بودند که نیازشان در بازار به شدت حس می‌شد و وجود داشت. و خوش‌بختانه با کمک آقای فرحی، کارگاه ما به نحوی برگزار می‌شد که اکثر شرکت‌کنندگان از آن رضایت کامل داشتند و همین باعث شد که این مسیر ادامه پیدا کند.
یکی دیگر از مواردی که ما در آن دقت داشتیم، استفاده‌ی کامل از ابزارهای ایوند بود. مثلا صفحات ثبت‌نام ما محتوای خوب و پرپیمانی داشتند.
علاوه بر این‌ها با رسانه‌ها ارتباط گرفتیم و با روش‌های مختلف تلاش کردیم کارگاه‌مان را پروموت کنیم. این موارد در کنار شناختی که از ما در اکوسیستم وجود داشت، باعث شدند تا بتوانیم به‌تر عمل کنیم.
